《2021中国保险中介市场生态白皮书》发布“以人为本”拓展营销员群体

发布时间：2022-01-12信息来源：信息部

近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心同保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2021中国保险中介市场生态白皮书——以人为本平衡发展》（以下简称《白皮书》）。《白皮书》总结了保险业转型发展背景下营销群体呈现出的新特征，并从个人、客户和公司三个方面对精英营销群体的发展进行了分析。

《白皮书》指出，随着保险行业以及保险中介市场转型步伐的加快，保险营销员群体展现出三大新特征。

一是专业化提升加速。作为专业素养反映之一的学历指标，本科及其以上学历占比从2020年的26.97%提升到29.87%。其中，新人群体的硕士及以上高学历占比3.36%；而绩优群体的高学历占比高达5.18%，超出行业总体水平一倍有余。

二是传统获客渠道有序回归。受2020年初疫情冲击，线下获客成本较高，通过网络渠道获客比例曾一度上升到17.1%。随着国内对疫情的有效防控，2021年网络渠道的获客比例下降约5%，更多地回归到传统获客渠道。

三是“长期主义”价值显现。《白皮书》发现，年资5年以上的绩优营销员占比显著提升，从2020年的49.27%上升到2021年的57.28%。绩优保险营销员的成功，与其对行业坚定的信念和对事业执着的热情密不可分。

为更加深入理解营保险销精英群体的成功经验，《白皮书》建立了保险营销精英平衡发展三环模型。三环是以“人”（个人修炼）为核心，以客户服务和公司/团队支援为有机支撑，分三个维度详细阐述保险营销精英如何在三环间寻求最优平衡点，进而实现事业的可持续发展。

从个人角度来看，保险营销精英队伍以女性为主，占比81%学历以大专和本科为主。其中，硕士及以上学历占比5.17%，为保险营销员总体中同等学力占比的两倍有余；高年资占比远高于行业总体水平。年资大于10年的占比38.74%，约为行业总体水平的3倍。

从客户数量与来源看，客户数量大于250人的占了40%以上；一半以上的保险营销精英向每位客户平均销售过2-3张保单；一半以上的保险营销精英在过去一年，继续加保的老客户数量占比为20%-40%。保险营销精英的新单客户主要来源于转介绍、缘故和老客户重复销售。其中，转介绍占比最高，约为93%。

从销售产品类别看，绝大部分保险营销精英倾向于销售传统型、长期型、具备现金价值型的产品。他们秉承着传统和长期主义理念，并且所销售的产品都针对性地解决客户对于医疗、养老、教育这新“三大件”的现实需求。

从客户服务与需求挖掘看，80%以上的保险营销精英都为客户提供了保单以外的增值服务。在产品成功销售前，一半以上的保险营销精英会每月对准客户进行接触跟进。近80%的保险营销精英会对原有客户进行深耕，并与老客户保持紧密的接触和高频的联系。在结束保单销售流程后，与客户保持高频互动，不断挖掘和满足客户的潜在需求。客户开拓、服务深耕、获取介绍和成交促成是达成保险营销最关键的业务能力。市场竞争、客户要求提高以及自身时间安排是营销工作中面临的最大挑战。

从公司/团队支援来看，大部分保险营销精英目前的级别为主管，且大部分保险营销精英的直属主管职级为高级主管。约95%的保险营销精英认为，除了个人因素外，外部支援对个人业绩的作用十分重要。保险营销精英最看重的是产品、理赔以及公司关键策略方面的支援。他们普遍认为，系统化业务经营系统的建设，对客户开拓与管理、时间管理和个人品牌经营提供了很大的帮助。专业培训、行业未来发展的清晰描述以及对行业的信念，是追逐保险营销过程中最重要的几个方面。

《白皮书》指出，位于行业“前线”优秀保险营销人才的修炼与成长，离不开坚韧的生存力、专业的竞争力、人本的发展力以及平衡的持续力。